中国孕婴童渠道发展高峰论坛于3月24日在中国大饭店会议大厅隆重举行。此次以“聚力·融合·再腾飞”为主题，邀请了多位著名营销专家、学者、行业权威分析师、资深媒体人，与我们全国的经销渠道、零售终端一起相聚一堂，并发布了《2017中国孕婴童渠道调研报告》，帮助业者解读孕婴童产业发展趋势。

对话：面对90后父母，如何讲好一个品牌故事？
听听专家怎么说······
特邀主持：
王  晨——中童传媒总编
对话嘉宾：
路长全——著名品牌营销专家、中国企业界的营销巨匠
任洪凤——中国汇源果汁集团副总裁
戴永华——旺旺集团总部营业七部总管
雷  勇——雪绒花总经理
王胜地——北京爸爸的选择科技有限公司CEO

王晨：我们探讨的是面对90后父母，如何讲好品牌故事，将到底如何建立品牌，过去十几年，中国是渠道为王的时代，掌控了渠道，基本上东西就能卖出去，现在我们看到更多的业界现实是，东西铺到渠道上了，放到货架上，就是不动销，消费者为什么不选择这个产品和品牌。
中国是制造业大国，很多东西在产品层面上其实都是一样的，差别不大，区别在于品牌上我们是否能做出差异。第一个问题回到根本，消费者层面，90后群体显然跟他们的父母、兄弟姐妹不一样，他们有什么样的三观，消费理念跟消费行为跟前一代有什么不一样，尤其一二线跟三四线90后差别大不大？
首先请雷总，因为您做第一线，直接跟消费者接触。
    
雷勇：我做母婴服务行业代表，我们主要从事母婴护理板块，主要以月嫂为主，月子会所高端护理这方面，这个层次里直接接触客户会多一些。
    
王晨：门店主要在二三级城市？
    
雷勇：上海、郑州、西安都有，全国连锁机构有一百多家。实际上从我们护理角度来说，我感觉整个消费主体，已经由原来的80后转向了90后，我们觉得90后，在消费的意识和消费理念选择上，也有很大的差别，就是跟我们之前的80后有很大的差别，一个是个性化选择，他们对于产品的选择也好，对于我们服务选择也好，他们认为我们选择的这种产品，一定要有特色，个性，或者符合他的这种理念。
还有就是多元化，对于我们的产品、服务都提出了更高要求，他们的忠诚度没有70、80后高。随着他们的消费理念、消费意识改变，这两个层次，商家也好，服务的厂家也好，应该做好及时的调整。他们互联网的意识逐渐加强，他们很多都是绝对网民，他们消费理念很多都是在网络上参考，所以这些也是基于一些传统的母婴行业，或者服务的区别。

王晨：这一代消费者忠诚度比以前前辈低的多，请教一下汇源集团任总，怎么看待这个问题，汇源是一个大品牌，受众面是宽的，是否感觉到90后比上一代人不忠诚？
    
任洪凤：可以这么讲，他们都是独生子女，有自己的主张，执着性差一些，接触的信息比较多，面对90后的人，产品包装设计和产品诉求上，还是要稍微接近他们一些，因为他们比较网络化，比较自我，对待这一代的年轻人，和70后、80后消费者不一样，他们的忠诚度是差一点。

王晨：戴总，你们的产品是各线市场都有，怎么看待一二线和三四线90后，差别大吗？ 

戴永华：如何定位90后，他们的观念和我们不一样，他们有自己的观念和想法，他们看我们的旺旺产品，有婴童行业产品，比较喜欢。另外对于产品包装、设计各个方面进行全新定位，区别于旺仔。不然消费者觉得旺旺适合儿童食品，与目前婴童行业会搞混淆。

针对一二线、三四线90后目前观念基本差不多，因为现在社会发展太快了，信息时代了，大家对于品牌意识非常看重，这是共同点，怎么区分原先传统行业。

王晨：90后层面，一二线、三四线差别不是特别大？

戴永华：对，他们品牌意识差不多，他们选择婴童行业品牌，更多的看产品生产厂家，考虑产品的品质和产品的质量，毕竟给孩子吃的东西，价格是次要的，另外喜欢不喜欢这个品牌，喜欢旺旺品牌，觉得旺旺出来的别的东西也会喜欢。

90后消费者更多的是进行一些个性化的，比如圈子文化，他们比较喜欢自己的个性，有圈子文化，做一些定位。现在很多妈妈买我们的产品之后，觉得产品特别适合宝宝，这个产品定位在6个月以上到3岁之间，在圈子进行传播，对于品牌有很大帮助，对于品牌定位，一二线、三四线基本上差不多。

王晨：请教一下王总，北京爸爸的选择是很年轻的品牌，创立这个品牌，脑子里典型的消费者画像什么样？

王胜地：最重要的一点是不要拿消费者当傻子，现在的消费者知识结构很高，高考人数逐步增加，很多人受了很好的教育，自己拿一套东西对付这帮人，会发现自己是最傻的一波人，我们要尊重消费者，尊重消费者的智商，消费者有独立的判断能力和自我，不要自以为是拿不好东西给消费者，夸大的东西，这样的东西在市场销不掉。
作为北京爸爸的选择品牌，刚开始做的时候，我们判断失真，到底要不要坚守初心，坚守自我，消费者是对的，不是没有有其他的选择，大家做品牌商、渠道商也好，要正视自己，消费者越来越聪明。很多消费者找到自我，消费者有自我了，不要再把消费者当成一个可以忽悠的一波人，尊重消费者，尊重消费者的智商，要不然自己没智商了。 

王晨：11年前，曾经访谈过著名的婴童品牌老总，他说中国的妈妈们信三样东西，信广告，信医生、专家，信其他妈妈的推荐。11年之后，请问在座各位几位老总，你们在投放你们的营销费用的时候，是否还是这三样因素？这三样因素还是这么排列吗？  

任洪凤：我觉得现在还是有发生很大的变化，像汇源我们是92年成立，到现在是26个年头，90后这批年轻人几乎喝着汇源果汁长大的，汇源每年广告投入很多。最近几年，必须要跟上时代发展，很多投入也要通过一些互联网、现在的一些自媒体，所以很多方式也要发生一些变化。    

王晨：投在互联网上广告依然是广告？   

任洪凤：对，但是口碑很重要。我负责儿童饮品事业部，果汁是汇源百分之百果汁，无添加，不加色素，不加防腐剂，非常天然的。对于孩子的引导也是这样，首先要教育妈妈。我做儿童饮品事业部产品的时候，特别注重口碑宣传，当然现在也是利用一些网络媒体，电视广告还是要做的，因为做快销品，宣传方式有很多，除了建立一些很好的产业链，然后很好的导购促销，口碑宣传，然后试饮、品尝，多方渠道。
 

王晨：旺旺怎么看呢？   

戴永华：我想大家对旺旺的广告都不陌生，“再看，再看，我就把你喝掉，旺仔牛奶广告，“过年一定要买旺旺，新的一年才会旺”。旺旺目前侧重广告投放，目前应该朝两个方向发展，类似脑白金这样，一定要把消费者概念灌输进去，我的消费者有90后，对于脑白金、旺旺广告是否反对，不反对，很好玩，能够接受，两种极端，一个是就是广告，概念灌输进去；然后明星代言，中间要花很多精力去做，目前旺旺母婴渠道，贝比妈妈品牌，目前做广告同时，更多网络媒体、平面媒体、社交媒体，因为90后妈妈比较多，包括电商渠道，都进行立体式品牌推广，目前是我们有别于旺旺老品的一个推广方向。    

王晨：预算比例上还是广告占的份额最大？   

戴永华：对，目前还是主要是电商广告多一点。   

王胜地：电视广告衰落比较快，大家不看电视了，再投没有什么用。路牌广告还是很有效的。这个品牌给谁看？给渠道看？比如京正展会，都投这一行，如果给消费者看，共同搞IP事件营销，做新闻更加有效益，但是做纯的电商广告，效果不是特别理想，那么多信息去掉，比如医院投放可能会更加有效一些。奶粉可能没法做。消费者看广告干吗，让别人知道，还是让别人求证，这是两个概念。让别人知道一个新品牌，证明自己存在，特别是大品牌，要证明自己的生命力，还有市场的影响力，要持续投放。但是做一个新品牌，要刷现象，很快让别人知道，两个不同渠道策略。

王晨：口碑怎么控制？还是靠服务好，底下随便说。    

雷勇：很多途径，我们说的广告，一个是传统广告，一个是现代的一些广告，我们现在用互联网可以做很多事情，不光是妈妈体验也好，或者说有些妈妈去说一下自己的体验，或者我自己体验服务之后，写一些软文，这是非常好的。不管服务也好，产品也好，营销渠道还是方式怎么变，品质还是第一位，服务品质和产品品质永远是第一位的。    

王晨：路老师做品牌广告20多年，怎么看这个问题？    

路长全：传播上要注重内部传播，大家经常讲到外部传播，但是实际上内部没有搞清楚，到底卖的是什么，到底给消费者买的理由是什么，如果内部团队众口一词说清楚这个事情，也是慢慢对外传播的过程。我的建议是先解决内部，内部清楚了，搞定自己才能搞定外界。

对外传播，注意两点，如果有资金，适当地做做传统渠道提示，很多妈妈还是经常看电视剧，以社群核心人物传播为主，主导人群，我们叫影响力人群。

王晨：跟史玉柱做的脑白金逻辑还是一样，符合消费者认知的逻辑，还是先投软文，大部分消费者觉得那是新闻和知识，首先要接受这个东西，后期广告才会起作用。我们会员都是快销品牌巨头，你们在进入婴童领域，显然你们原来品牌对于你们有巨大帮助，90后一个妈妈，他们原来喝汇源果汁，吃旺旺零食，但是当他们作为一个母亲，再采购婴童产品的时候，他的心态包括消费行为会不会有不同，包括你们作为几十年在中国市场形成的营销打法，对于年轻一代，做他们的婴童产品的时候，有什么不一样？ 

任洪凤：90后年轻人的确是我们非常固定的消费者，他给孩子选择产品的时候，我们目前一直在研讨，对这代年轻人的孩子的产品怎么选择，在产品的卖点上，在设计独特上，是不是更加吸引年轻父母的眼球，他们特别追求产品的品质感。像汇源果汁是一个老品牌，对于90后的年轻人，我们有非常好的优势，信任我们的品牌和质量，我们的产品不断地开发创新，在设计上更加新颖，推广上建立多个妈妈群，一个群里有很多父母，我们经常在里面跟他们互动，这种互动对这代年轻人非常有帮助。

王晨：最后一个问题，几乎所有的大的知名成功品牌，最后都会凝结成一个关键字，或者一句话，比如开宝马、坐奔驰，消费者自己总结出来的，我想请各位老总，你们给自己的品牌也总结一个关键词，或者一句话。    

王胜地：我们每天都在超越昨天的自己。    

雷勇：我们一开始就喊一句广告语，您身边的母婴护理专家。    

任洪凤：孩子的成长只有一次，妈妈只选百分百。    

戴永华：你旺我旺大家旺。    

路长全：小孩子喝饮料为什么，喝营养孩子不愿意，跟他说考一百分，喝什么什么饮料，考试就考一百分。爸爸的选择是这样，这个牌子的纸尿裤，爸爸带孩子最难的是老想睡觉，孩子老闹腾，我的孩子从小的时候，妈妈不在的时候，我带他很辛苦，爸爸的选择，爸爸每天都能睡安稳觉。